Fresher

Лучшее из Рунета за день !
Разместить рекламу

Психологические приемы, которые применяют в торговле


Ежедневно мы принимаем тысячи решений и, как ни странно, в этом нам помогают когнитивные искажения. Это ошибки, которые регулярно допускает мозг, и они — неотъемлемая часть механизма мышления. Когнитивные отклонения изучает целая наука — поведенческая экономика, и ею уже давно овладели маркетологи. Сбыть залежалый товар, подогреть интерес к прошлогодней модели, создать иллюзию дефицита — легко решаемая для них задача…

Прайминг-эффект

Прайминг-эффект (эффект предшествования) — это то, как наши скрытые и часто неосознанные воспоминания или ассоциации влияют на последующие действия. Этот феномен в значительной степени формирует как социальное, так потребительское поведение. Например, если вечером человек смотрит фильм ужасов, то во время просмотра или уже после он c опаской прислушивается к каждому шороху и скрипу. Запах чистящего средства напоминает нам, что пора бы прибраться дома, а изображение аппетитной еды наводит на мысль о том, что неплохо бы зайти перекусить. Все это очень похоже на программирование, и продавцы об этом хорошо знают. Психологические приемы, которые применяют в торговле © Depositphotos / Subbotina Говяжий стейк с овощами В винном отделе одного из гипермаркетов провели любопытный эксперимент: включили известные французские песни. Результат не заставил себя ждать — покупатели начали разбирать французские вина. В тот день их было продано на 20% больше, чем итальянских, испанских или австрийских. В ходе другого исследования показано, как фон веб-страницы влиял на тех, кто собирался купить машину. Когда фон был зеленым с анимированными деньгами на нем, посетители сайта тратили больше времени на просмотр информации о ценах комплектаций. А когда огненно-красным — шли в раздел о системах безопасности автомобиля. Выяснилось и то, что когда фон вообще не подходит продукту, человек скорее закроет страницу, так как ощущает разлад в ассоциациях.

Цена-приманка

Один из самых популярных приемов маркетологов — эффект приманки. Чтобы подтолкнуть клиента сделать выбор в пользу товара, который стоит дороже, добавляется цена-приманка. Например, если в кинотеатре есть маленький попкорн за 150 рублей и большой за 400 рублей, большинство людей выберут первый вариант. Но все изменится, если в продаже появится средний попкорн за 350 рублей. Психологические приемы, которые применяют в торговле В этом случае большинство людей купят самый дорогой попкорн, так как между средним и большим разница всего 50 рублей. Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего покупатель фокусируется на самом дорогом продукте: он кажется наиболее выгодным. Свое дело делает цена-приманка.

Иллюзия дефицита или срочности

Чем ограниченнее предложение, тем больше люди стремятся его получить. Эту закономерность выявили авторы классического исследования еще в 1975 году. Они предложили участникам выбрать одну из двух банок с печеньем: в одной было 10 штук, а в другой — всего две. Неожиданно для исследователей большинство испытуемых выбирали ту, где печенья практически не осталось. Зная это, авиакомпании уверяют нас, что осталось "всего несколько билетов по этой цене", а застройщики — в том, что квартиры в огромной пустующей новостройке уже заканчиваются. Психологические приемы, которые применяют в торговле Реклама ЖК в интернете Сервисы бронирования отелей предупреждают о высоком спросе и о том, что номера "скоро закончатся", ведь страницу сейчас "просматривают еще 10 человек". Психологические приемы, которые применяют в торговле Бронирование жилья на сайте Booking.com Купонные сервисы убеждают нас в том, что до окончания акции осталось всего ничего, и показывают на странице предложения счетчик, который неумолимо ведет обратный отсчет. Это вызывает беспокойство у покупателя и дает ему сигнал: таких скидок уже не будет, некогда раздумывать, нужно брать прямо сейчас. В действительности же все эти счетчики — просто уловка.

Метод "нога в двери"

Это один из самых распространенных и эффективных приемов, которые используют маркетологи. Он базируется на психологическом неприятии потерь: человек не желает расставаться с тем, чем уже обладает. Даже если вещь получена бесплатно, а за дальнейшее использование просят заплатить, человек, как правило, выберет второй вариант. Психологические приемы, которые применяют в торговле В продажах метод "нога в двери" применяется так: клиенту предлагают бесплатную пробную версию продукта или подписку на сервис, например на 30 дней. Потребитель пока еще ничего не платит, но уже на крючке: тому, кто попробовал бесплатную версию продукта, продать "улучшенную" платную будет гораздо проще.

Взаимность

"Ты — мне, я — тебе" — это психология взаимности, которая находит отклик и в потребительском поведении. Как пишет психолог Роберт Сиалдини в своей книге "Влияние: психология убеждения", если кто-то сделал вам что-то приятное, вы, скорее всего, захотите ответить ему тем же. Посетителю, пришедшему в кафе перекусить на ланч, официант приносит счет, а вместе с ним — мятную жвачку или конфеты. Клиенту приятно: заведение позаботилось о нем, предложив освежиться после обеда. Но забота о потребителе — совсем не главная цель, которую преследуют владельцы общепита. Психологические приемы, которые применяют в торговле Проведя эксперимент, Сиалдини обнаружил, что когда вместе со счетом в ресторане клиенту приносили одну мятную жвачку, он оставлял на 3,3% больше чаевых, чем обычно, а когда две — сумма увеличивалась сразу на 20%!

Ценовой якорь

Чтобы понять, высокая цена или низкая, покупателю нужно сравнить ее с другой. И магазины любезно предоставляют ему такую возможность. Чтобы покупка казалась выгодной, а цена — низкой, на различных распродажах всегда можно увидеть ценники со "старой" и "новой" ценой. Психологические приемы, которые применяют в торговле Как правило, "старая" цена не заклеена, а зачеркнута: покупатель должен видеть, что у него есть шанс "сэкономить". "Старая" цена, которая может быть взята потолка, выступает в роли якоря: "новая" на ее фоне обязательно покажется выгодной.

Социальное подтверждение

Эта концепция широко известна, ее еще называют "стадный инстинкт" или "эффект танцпола": не каждый решится первым выйти на танцпол, но когда танцевать начинают первые несколько человек, остальные присоединяются. Здесь все просто: человек готов что-то делать только потому, что это уже делают другие. Социальное подтверждение сильнее, если это довольно большая группа людей, а если это те, кому человек доверяет, готовность последовать их примеру еще выше. Психологические приемы, которые применяют в торговле Один самых простых и показательных примеров социального подтверждения — кнопки соцсетей, размещенные под публикациями на сайтах и в блогах. Чем больше количество перепостов, тем вероятней, что новостью поделится и следующий читатель, и еще один. Окончательно сомнения будут развеяны, если это "уже понравилось вашему другу". Та же история — с количеством подписчиков на страницах различных компаний: присутствие в соцсетях для них — один из ключевых инструментов продвижения. Пополняя их ряды, мало кто задумывается о том, что бренды часто покупают пользователей-призраков и фейковые аккаунты. Но цифры упрямо показывают: тысячам людей нравится эта продукция, а значит, она понравится и вам.
Нравится? Жми:
Источник
26.01.2020

Добавить комментарий

Воздержитесь от ненормативной лексики и от оскорблений в чей-либо адрес –такие комментарии будут удаляться.




123, 122, 121, 120, 119, 118, 117, 116, 115, 114, 113, 112, 111, 110, 109, 108, 107, 106, 105, 104, 103, 102, 101, 100, 99, 98, 97, 95, 95, 94, 93, 92, 91, 90, 89, 88, 87, 86, 85, 84, 83, 82, 81, 80, 79, 78, 77, 76, 75, 74, 73, 72, 71, 70, 69, 68, 67, 66, 65, 64, 63, 62, 61, 60, 59, 58, 57, 56, 55, 54, 53, 52, 51, 50, 49, 48, 47, 46, 45, 44, 43, 42, 41, 40, 39, 38, 37, 36, 35, 34, 33, 32, 31, 30, 29, 28, 27, 26, 25, 24, 23, 22, 21, 20, 19, 18, 17, 16, 15, 14, 13, 12, 11, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1